沧海横流提示您:看后求收藏(长城中文网cczww.com),接着再看更方便。

“华姐,我确实有很多问题想要向你请教呢!”方琳开心道。

“我和你们一样,都是从新人过来的,有什么疑问尽管问吧!”张佳华道。

方琳想了想,道:“今天我们拜访的都是你之前就认识或者已经合作过的客户,我想问的是,华姐,如果拜访新客户,在拜访之前对这个新客户几乎一无所知,那拜访时讲什么,如何讲呢?”

方琳想问的问题,也是余长想问的,两人都有同样的疑惑。

张佳华笑笑,道:“就知道你们会如此问,说真的,你们现在问的问题,四年前,我也问过柴大大。”

张佳华入行四年,是柴宁一手带起来的兵。

“拜访新客户,拜访之前需要做一些准备,而准备哪些东西,如何准备。公司的销售兵法就会有详细的讲解,现在你们应该还没有得到销售兵法,不然也不会有此一问。”

确实,两人还没有得到,公司有这个东西,两人也是第一次听说。

而在当晚的总结会上,几人都拿到了一份,这就是公司的销售宝典,张天给它取了一个名字:道玄销售兵法。

兵法所言,和张佳华所述,几乎不差,只不过,根据客户群体的不同,加上自己的理解,张佳华解释得更为充分,更加适用于实战。

兵法一共分为“六招二十四式”:

六招二十四式如下:

第一招、客户分析。共分三式:发展向导、收集资料、组织结构分析、判断销售机会;

开始标志:锁定目标客户。

结束标志:判断有明确销售机会。

第二招、建立信任。共分两式:判断客户沟通风格、发展客户关系;

开始标志:判断有明确销售机会。

结束标志:与目标客户建立良好的客情关系。

第三招、挖掘需求。共分两式:完整、清晰、全面了解客户需求、判断客户采购阶段。

开始标志:与客户建立良好的客情关系。

结束标志:获取客户明确的需求。(通常是书面形式)

第四招、呈现价值。共分八式:竞争对手分析、制定竞争策略、制作建议书、分析存在的问题和痛点、制作解决方案和报价、提供资信文件和产品案例、产品演示、技术论证和答疑。

开始标志:获得客户的明确需求(通常是书面形式)

结束标志:开始商务洽谈。

商务洽谈部分涉及产品演示、技术答疑、价格商谈等。这个环节没有问题后,一般便进入办理采购环节,一般到商务洽谈环节没有问题,采购环节中标的概率基本在百分之九十以上。

至于后面两招,分别是赢取承诺、跟进服务。这两招,我们后面再讲,现在回到第一招:客户分析。

客户分析阶段,提前做足功课,尤为重要。

客户资料的收集,包括组织结构资料的收集和客户个人资料的收集两部分。

一、组织结构资料的收集包括:

1、单位背景资料:单位的性质、财务状况、目前谁是负责人,采购环节涉及部门等;

2、设备使用情况:客户目前设备的使用情况,陈旧率等;

3、负责人的个人资料:包括但不限于:背景学历、爱好、联系方式、家庭结构、喜好、爱好等;

4、竞争对手分析:包括但不限于:竞争对手和客户的关系、竞争对手产品在单位使用情况、竞争对手销售人员的姓名、联系方式等。

这些资料的收集一般而言不能在拜访前,全部获取,更多的是多次与客户的接触中,逐渐获取,但提前知晓一些情况,对客户的拜访可以做到事半功倍的效果。

所谓知彼知己,百战不殆,说的就是这个道理。

收集资料是拜访客户的第一步,余长看着厚厚的兵法资料,心中燃起火花,原来大客户销售同样有规律可循,心中的惆怅顿时消散了大半。

当晚,余长将兵法资料带回宿舍,一股脑全部看完后,陷入了沉思之中,结合今天的拜访实践,加之张佳华的讲解,他的思路已经越来越清晰。

记住兵法的内容,付诸实践,多拜访,多总结,多改进,慢慢的一定可以得到提升。

果然,有销售兵法的指引,有老销售人员的带领拜访,接下的一段时间的实践模拟训练的效果是惊人的。

几人都是沉浸在这种每天汲取养分的成长中。

而就在几人洋洋得意时,公司传出了一个消息,跑市场一个半月的薛斌,成功签下了一个合同,总金额24万元。

这一消息让众人惊讶的同时,再次燃起跃跃欲试的冲动,甚至胖子李铭提议,尽快结束接下来还有一个半月的培训。

显然,这是不现实的,按照实际情况,培训完临近春节,客户这一年的采购已经完了,几乎不可能再有任何采购。采购计划无论如何都要到春节以后,也就是临近三月份。

现在去跑市场,除了消磨锐气之外,只会碰一鼻子灰,公司显然不会同意。

按耐下心中的不甘,几人都沉浸下来,按照培训师要求,苦练内功,锻炼技能。

更多内容加载中...请稍候...

本站只支持手机浏览器访问,若您看到此段落,代表章节内容加载失败,请关闭浏览器的阅读模式、畅读模式、小说模式,以及关闭广告屏蔽功能,或复制网址到其他浏览器阅读!

小说推荐:《苟道修仙,从种田开始》《天命之上》《晋末长剑》《成为神明的我只锤奇观》《红楼之平阳赋》《全民求生,但我血条不见了》《古代农家养娃种田日常》《地球第一领主》《从泰坦尼克号开始》【小蓝书

玄幻小说推荐阅读 More+
神话:灵性支配者

神话:灵性支配者

深蓝圆舞曲
混沌的卡俄斯刚刚开辟,荒芜的虚空迎来了异界的灵魂。作为卡俄斯世界第一个灵魂,莱恩自动成为了灵性之神。然而,神的力量来自神力,灵性的存在无足轻重,所以新生的莱恩弱小不堪。没办法,为了不被命运的洪流掀翻在地,莱恩只好自力更生。开辟界面,诞生独属于灵性的生命。创造序列,散播登神长阶。编织魔网,笼罩天空,海洋和大地。当黄昏之钟敲响,我高举神座,在灵界之巅向众生宣告:世界有两个面,物质的和灵性的。物质的归众
玄幻 连载 260万字
这个反派有点良心,但是不多!

这个反派有点良心,但是不多!

家养了只肥兔
秦风穿越荒古成为秦家大少爷,双胞胎二弟还是传说中的天选之子,更是拥有一块万中无一至尊骨。本以为能抱着二弟的大腿走上人生巅峰,偏偏遇到个不正经系统跟他说做反派有前途。“叮咚,挖出弟弟至尊骨,获得无敌重瞳!”………秦风:开什么玩笑,那可是我的挚爱亲朋,手足兄弟啊……桀桀桀桀,我愚蠢的欧豆豆,你感受到绝望了吗?从此整个荒古都在唾弃他为了力量不择手段,可当真相曝光的那天,无数人被感动流泪,秦风这些年太不容
玄幻 连载 520万字
我的徒弟都是大反派

我的徒弟都是大反派

谋生任转蓬
陆州一觉醒来成了世间最强大最老的魔头祖师爷,还有九个恶贯满盈,威震天下的徒弟。大徒弟幽冥教教主手下万千魔众,二徒弟剑魔一言不合就开杀戒……没了一身修为,如何调教这帮恶徒?大徒弟于正海:“我这一生所向披靡,除了师父他老人家,谁也别想骑我头上。”七徒弟司无涯:“师父不死,我等寝食难安啊!”……九徒弟鸢儿:“我一定会谨记师父的话,做个好人。”一群586414482,二群444133211,V群10597
玄幻 连载 745万字
牧神记

牧神记

宅猪
大墟的祖训说,天黑,别出门。大墟残老村的老弱病残们从江边捡到了一个婴儿,取名秦牧,含辛茹苦将他养大。这一天夜幕降临,黑暗笼罩大墟,秦牧走出了家门……...
玄幻 连载 912万字
无限恐怖之最强中州队

无限恐怖之最强中州队

盛世藏美玉
李帅西?不。我是李笑!一位生在红旗下,长在春风里的四好青年,穿越到了无限恐怖的世界之中。一步一步帮助中洲队走向巅峰。李笑:遗憾,不那只是你不够强大!
玄幻 连载 157万字
从斩妖除魔开始长生不死

从斩妖除魔开始长生不死

陆月十九
消耗寿元灌注武学,可无限进行推演。沈仪凡人之躯,寿数不过百年,所幸可以通过斩杀妖魔获取对方剩余寿元。在邪祟遍地的乱世中亮出长刀,让这群活了千百年的生灵肝胆俱裂!从【鹰爪功】到【八荒裂天手】,从【伏魔拳】到【金身镇狱法相】!沈仪偶尔也会沉思,这寿命怎么越用越多了?他收刀入鞘,抬眸朝天上看去,听闻那云端之上有天穹玉府,其内坐满了千真万圣,任何一位都曾经历无尽岁月。此番踏天而来,只为向诸仙借个百万年,以
玄幻 连载 8万字